案例 II: ITCIS協助台灣廠商開發俄羅斯市場

本案例介紹 ITCIS 公司如何協助 B公司在金融業設備領域找到合作夥伴。

由於本設備相當複雜，所以在合作初期 ITCIS經理特別前往 B公司在中國工廠學習關鍵零件。

雙方合作的 第一步是界定雙方關係，特別是 ITCIS　經理在面對　第三方　該如何介紹　B 公司及公司產品。而且金融設備是即為複雜, 因此 ITCIS安排經理前往台灣接受短期技術訓練，有助於掌握　B 公司產品特殊性。 

金融業這一行對於客製化的服務相當重視，因此為了讓潛力客戶對台灣廠商有了信任及簡易化產品的介紹, ITCIS 將 B公司產品目錄翻譯成俄文 (一共有20多頁)。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二步　根據 B公司需求尋找潛力客戶、建立客戶名單、開始及聯絡潛力客戶、並介紹　B公司及產品。根據過去經驗，俄羅斯市場開發是從策略規劃而開始。雙方討論開發市場之策略，對於目標客戶之定義，前往俄羅斯市場之拜訪行程等戰略行動。規劃後，ITCIS經理 根據 B公司需求開始開發潛力合作夥伴，並每一周提供工作進度報告。

 

新客戶開發及聯絡紀錄包含有關俄羅斯新開發的企業最關鍵的紀錄，如

• 公司名稱、地點、建立日期
• 公司專業領域
• 公司性質（經銷商、系統組裝商等）
• 公司規模（地理分布、人數、分公司）
• 公司合作廠商
• 公司聯絡人（姓名、職位、電話等）
• 聯絡紀錄、公司需求等

 

 

第三布　前往俄羅斯拜訪潛力客戶。為了更有效利用拜訪時間，ITCIS　安排　B公司 到俄羅斯拜訪行程。ITCIS經理預先安排 B公司總經理、技術人員跟俄羅斯企業的採購部門主管/總經理見面行程，並在 ITCIS經理陪同之下 B公司副總在5天短時間內一共拜訪9多家俄羅斯潛力合作夥伴。

拜訪俄羅斯的行程排地很緊，每一天最少約兩家。

 

 

 

 

 

 

 

 

大部分的 Meetings 都要到潛力客戶的辦公室去進行，因此有機會認識客戶現有的供應商及產品特色。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

在於 ITCIS經理專業陪同之下 B公司及俄羅斯潛力合作夥伴就沒有任何的語言障礙，對方很樂意介紹複雜的產品應用領域及討論技術特性，有助於雙方進行技術等方面的交流。

 

 

 

 

 

ITCIS經理在 B公司團拜訪俄羅斯期間內協助

• 安排開會行程
• 陪同前往潛力客戶
• 協助中俄翻譯
• 進行會議記錄

ITCIS經理 另外安排半天時間來拜訪紅場廣場及其他有特色的地點。 

 

 

 

 

 

 

根據 B公司的需求 ITCIS另外也有自行拜訪白俄羅斯的金融設備展，將潛力合作夥伴的需求紀錄下來，將此紀律提供給 B公司來參考

 

 

 

 

 

目前雙方密切合作開發新的合作夥伴，並且規劃前往俄羅斯參展，將自己的產品介紹給潛力合作夥伴。