案例 II: ITCIS協助台灣廠商開發俄羅斯市場


本案例介紹 ITCIS 公司如何協助 B公司在金融業設備領域找到合作夥伴。

由於本設備相當複雜,所以在合作初期 ITCIS經理特別前往 B公司在中國工廠學習關鍵零件。

雙方合作的 第一步是界定雙方關係,特別是 ITCIS 經理在面對 第三方 該如何介紹 B 公司及公司產品。而且金融設備是即為複雜, 因此 ITCIS安排經理前往台灣接受短期技術訓練,有助於掌握 B 公司產品特殊性。 

金融業這一行對於客製化的服務相當重視,因此為了讓潛力客戶對台灣廠商有了信任及簡易化產品的介紹, ITCIS 將 B公司產品目錄翻譯成俄文 (一共有20多頁)。

 

Catalogue 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二步 根據 B公司需求尋找潛力客戶、建立客戶名單、開始及聯絡潛力客戶、並介紹 B公司及產品。根據過去經驗,俄羅斯市場開發是從策略規劃而開始。雙方討論開發市場之策略,對於目標客戶之定義,前往俄羅斯市場之拜訪行程等戰略行動。規劃後,ITCIS經理 根據 B公司需求開始開發潛力合作夥伴,並每一周提供工作進度報告。

BD

 

新客戶開發及聯絡紀錄包含有關俄羅斯新開發的企業最關鍵的紀錄,如


• 公司名稱、地點、建立日期
• 公司專業領域
• 公司性質(經銷商、系統組裝商等)
• 公司規模(地理分布、人數、分公司)
• 公司合作廠商
• 公司聯絡人(姓名、職位、電話等)
• 聯絡紀錄、公司需求等

 

 

第三布 前往俄羅斯拜訪潛力客戶。為了更有效利用拜訪時間,ITCIS 安排 B公司 到俄羅斯拜訪行程。ITCIS經理預先安排 B公司總經理、技術人員跟俄羅斯企業的採購部門主管/總經理見面行程,並在 ITCIS經理陪同之下 B公司副總在5天短時間內一共拜訪9多家俄羅斯潛力合作夥伴。

拜訪俄羅斯的行程排地很緊,每一天最少約兩家。

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Meeting Plan

 

 

 

 

 

 

 

 

大部分的 Meetings 都要到潛力客戶的辦公室去進行,因此有機會認識客戶現有的供應商及產品特色。

 

Meetings

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

在於 ITCIS經理專業陪同之下 B公司及俄羅斯潛力合作夥伴就沒有任何的語言障礙,對方很樂意介紹複雜的產品應用領域及討論技術特性,有助於雙方進行技術等方面的交流。

 

Exchange

 

 

 

 

ITCIS經理在 B公司團拜訪俄羅斯期間內協助

  • 安排開會行程
  • 陪同前往潛力客戶
  • 協助中俄翻譯
  • 進行會議記錄

ITCIS經理 另外安排半天時間來拜訪紅場廣場及其他有特色的地點。 

Rest

 

 

 

 

 

 

根據 B公司的需求 ITCIS另外也有自行拜訪白俄羅斯的金融設備展,將潛力合作夥伴的需求紀錄下來,將此紀律提供給 B公司來參考

Report

 

 

 

 

 

目前雙方密切合作開發新的合作夥伴,並且規劃前往俄羅斯參展,將自己的產品介紹給潛力合作夥伴。