案例: ITCIS協助台灣廠商開發俄羅斯市場



本案例介紹 ITCIS 給予 A 公司協助來開發俄羅斯市場及促進銷售。

A 公司希望介紹自己的產品給俄羅斯市場並在俄羅斯找到新的合夥。
為了因應 A 公司需求 ITCIS經理負責協助 A 公司進行:


• 俄羅斯市場調查
• 掌握潛力客戶名單
• 安排拜訪俄羅斯最大的專業展覽
• 安排與潛力客戶會面,協助行程安排及翻譯作業


不過雙方合作的 第一步是界定雙方關係,特別是 ITCIS 經理在面對 第三方 該如何介紹 A 公司及公司產品。為了解決這些問題雙方規劃進入俄羅斯市場共同策略及安排 ITCIS經理前往台灣接受短期技術訓練,有助於掌握 A 公司銷售政策及產品特殊性。 

Planning 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二步 根據 A公司需求尋找潛力客戶、建立客戶名單、開始及聯絡潛力客戶、並介紹 A公司及產品。每一周將新客戶開發及聯絡紀錄提供給 A公司來參考工作進度、並進行不定時的討論。

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新客戶開發及聯絡紀錄包含有關俄羅斯新開發的企業最關鍵的紀錄,如


• 公司名稱、地點、建立日期
• 公司專業領域
• 公司性質(經銷商、系統組裝商等)
• 公司規模(地理分布、人數、分公司)
• 公司合作廠商
• 公司聯絡人(姓名、職位、電話等)
• 聯絡紀錄、公司需求等

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第三布 前往俄羅斯拜訪潛力客戶。為了更有效利用拜訪時間,ITCIS 安排 A公司 在專業展覽期間內到俄羅斯拜訪行程。因此,在 ITCIS公司經理陪同之下,A公司副總在俄羅斯最大監控展MIPS期間前往俄羅斯。ITCIS經理預先安排 A公司副總跟俄羅斯企業的採購部門主管/總經理見面行程,並在 ITCIS經理陪同之下 A公司副總在4天短時間內一共拜訪18多家俄羅斯潛力合作夥伴。

 

Meetings

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ITCIS經理在 A公司副總拜訪俄羅斯期間內協助

  • 安排開會行程
  • 陪同前往潛力客戶
  • 協助中俄翻譯
  • 進行會議記錄

ITCIS經理將客戶需求及問題紀錄下來,行程結束後將此紀律提供給 A公司來參考。

本紀錄如下

 

Report

 

 

 

 

 

 

Report

 

 

 

 

 

 

Report

 

 

 

 

 

 

A 公司副總回到台灣之後在 ITCIS經理協助之下繼續與俄羅斯潛力客戶談判。行程過後 A公司在有限的成本之下有效開發新客戶並有了新訂單。而且 ITCIS經理仍然協助 A 公司與客戶進行連絡,並成為 A 公司的 俄羅斯市場業務代表。